Saiba como mensurar a taxa de conversão em cada etapa do seu funil de vendas e aplique estratégias para otimizar as oportunidades de negócios
Quem trabalha com vendas conhece bem o desafio para gerenciá-las, a fim de que, ao final das campanhas promocionais, encontre um equilíbrio no orçamento entre o quanto se investe nos produtos e serviços e o que se lucra a partir disso. Na era da transformação digital, ter a visão de toda a jornada de compra do consumidor é fundamental e o funil de vendas é o modelo estratégico para te auxiliar nisso. Logo mais vamos entender o que é esse funil de vendas e as peculiaridades de cada etapa que o compõe. Veja, então, abaixo o que mais trazemos nesse artigo.
- O que é funil de venda e quais as suas etapas
- Qual a importância do funil de vendas para gerar bons resultados para sua empresa?
- Taxa de conversão – como mensurar os resultados do funil de vendas
- 5 estratégias para otimizar a taxa de conversão
- Outras métricas para avaliar a saúde do seu funil de vendas
Curso Automação do Funil de Vendas e Marketing de Performance na ESPM com Profª Sandra Turchi.
O que é funil de venda e quais as suas etapas
O funil de vendas é um modelo estratégico pelo qual é possível acompanhar toda a jornada de compra do consumidor de acordo com os estágios que são definidos desde o início, a partir do primeiro contato até o fechamento da venda.
Essa jornada de compra é dividida em 3 fases:
Fase 1 – Topo do funil: Aprendizado e descoberta.
Resultado – Geração de tráfego e leads.
No topo do funil de vendas, o consumidor ainda está identificando seu real problema. Ele pode ter muitas perguntas porque talvez ainda não sabe exatamente o que quer resolver. É nessa etapa em que o seu cliente potencial mais quer e precisa de informações, a fim de se sentir confiante para falar sobre as próprias questões e no momento certo.
Da perspectiva do marketing digital, o consumidor quer conteúdo que o guie pelo tópico de interesse, e esse conteúdo precisa estar disponível nos mais diferentes formatos, de postagens em blogs e redes sociais a vídeos e infográficos. Nessa fase, seu potencial cliente deve passar do status de “não contatado” para “contato feito”. Em outras palavras, ele deve se tornar um lead a partir do momento em que disponibiliza seu contato em troca de informação exclusiva. Essa é a hora para sua equipe de vendas fazer perguntas relevantes e qualificar seu lead. Essa ação, consequentemente, nos leva à próxima etapa.
Fase 2 – Meio do funil: Reconhecimento do problema e consideração da solução.
Resultado – Preparar o lead para efetuar a compra.
Já é sabido que, nessa etapa, você não está mais lidando com um contato desconhecido. Agora o seu consumidor já forneceu um nome e tem definido o problema, e está em busca de todas as soluções disponíveis. No meio do funil de vendas, os melhores conteúdos para os leads incluem guias detalhados, listas de comparação, listas de vantagens e desvantagens, dentre outros. Estudo mostra que, nessa etapa, 60% das pessoas querem conversar com um vendedor. Por isso seu lead torna-se qualificado conforme você dialoga com ele e ajuda-o a decidir se a sua oferta é indicada para solucionar o problema.
Pesquisa revela que, no primeiro contato por telefone, o ideal é fazer entre 11 e 14 perguntas, considerando as principais dores do negócio do seu lead. Tenha cuidado, no entanto, para não transformar a call em um interrogatório. Crie espaços entre as perguntas, para que o seu lead se sinta confortável durante a conversa. Além disso, prepare sua equipe de vendas para ter um desempenho 10 vezes maior usando palavras como “nós, nosso e juntos”. Isso pode ser comprovado com o aumento de até 35% da taxa de sucesso dos vendedores que utilizam tais termos.
Se o primeiro contato for feito por-email, esteja atento que e-mails mais curtos (até 300 caracteres) ou que sejam objetivos e descritivos (entre 600 e 900 caracteres) são os formatos que recebem as maiores taxas de conversão, chegando a ser 4,22 vezes mais eficazes do que e-mails com links e imagens. Além disso, e-mails que incluem de uma a três questões recebem até 50% mais respostas.
Fase 3 – Fundo de funil: Decisão de compra.
Resultado – Vendas e retenção.
Por fim, na parte inferior do seu funil se encontra o lead que já sabe tudo sobre o problema que enfrenta, qual a melhor solução para ele e está pronto para fazer a compra. Nessa etapa, os melhores conteúdos devem estar disponíveis nas páginas de perguntas mais frequentes, em vídeos sobre os recursos do produto, nas demonstrações ao vivo e em análises com comparações de recursos de concorrentes.
À medida em que é possível comprovar que você oferece a melhor solução, isso reforça a confiança do cliente na sua oferta. Esse é o momento em que seu lead qualificado migra para as fases de proposta apresentada e negociação. Depois disso, o ideal é que você feche o negócio.
Qual a importância do funil de vendas para gerar bons resultados para sua empresa?
A importância do funil de vendas é fazer com que, em cada ciclo, sua equipe de vendas tenha claramente definido o que fazer para chegar até o próximo passo, até o final do funil. Isso contribui assertivamente para evitar que o seu processo de vendas transborde. Ter essa visão do todo ajuda na visibilidade da entrega, tanto de oportunidades de negócio como de possível vendas.
Em outras palavras, um funil de vendas bem definido melhora a jornada do cliente e a saúde financeira da sua empresa. Para saber como está o desempenho do seu funil de vendas, é preciso definir métricas adequadas para cada uma das etapas. E é isso o que veremos a seguir.
Taxa de conversão – como mensurar os resultados do funil de vendas
A conversão é contabilizada com base nos resultados das ações que você deseja que o consumidor realize. Dessa maneira, é possível identificar os possíveis gargalos em cada etapa, resolvê-los e potencializar o que está dando certo. De forma geral, a taxa de conversão representa o percentual do que foi convertido de uma etapa para outra na jornada de compra do cliente, podendo ser calculada com base em leads, oportunidades ou até mesmo vendas.
O cálculo é simples. Vamos imaginar um cenário onde você teve 50.000 visitantes em um e-commerce e destes, 1.000 realizam uma compra. Nesse caso, a taxa de conversão é de 2%. Cada etapa das estruturas que vimos depende da conversão daqueles que foram atraídos, para que sigam em sua jornada até que se tornem clientes.
Um visitante desconhecido precisa converter, ou seja, fornecer seus dados em troca de material de marketing exclusivo. Quando o lead chega à etapa de reconhecimento do problema, é fácil ver que está mais educado e identifica sozinho os problemas e gargalos que enfrenta. E, assim por diante, cada etapa indica maior proximidade entre quem compra e quem vende.
Ter metas realistas para medir as taxas de conversão do seu funil é fundamental para manter a equipe de Marketing e Vendas funcionando bem. Veja abaixo mais um exemplo, para deixar ainda mais claro o que mostramos até aqui.
Vamos supor que seu ciclo de venda médio é de 25 dias. A sua meta de vendas é que 80% dos leads prospectados virem oportunidade de negócio. Você está nos últimos 5 dias do mês e 20% abaixo da meta. O que fazer? Uma das estratégias possíveis é desenvolver uma campanha de marketing voltada para os leads que estão localizados no meio do funil, com o objetivo de fazê-los migrar à etapa seguinte e chegar ao ponto de entrar em contato com um representante da sua empresa.
Essa análise vale para toda e qualquer taxa de conversão observada. Se você estipula uma meta e a acompanha de perto, consegue fazer ações para corrigir um desempenho abaixo do esperado. Você percebe agora a importância e assertividade do funil de vendas para seu negócio?
Comente logo abaixo quais resultados você já alcançou a aplicar o método estratégico do funil de vendas.
Digitalents – Experts na Transformação Digital de negócios e pessoas
