Descubra as melhores estratégias digitais!
As vendas no mercado B2B ganham cada vez mais força no universo digital. Apesar da expansão que as empresas já vinham desenhando em anos anteriores, foi a partir de 2020 que a participação total do comércio eletrônico nas empresas B2B aumentou 62%, segundo uma pesquisa da consultoria McKinsey.
Nos Estados Unidos, as projeções indicam vendas na casa de US$ 1,8 trilhão, sendo o e-commerce responsável por 17% de todas as vendas B2B no país para 2023.
A internet oferece um ambiente robusto no qual as empresas podem descobrir produtos e serviços e estabelecer as bases para futuras transações no mercado B2B. Embora isso tenha crescido, ainda há um imenso espaço para se desenvolver e captar clientes.
Nesse segmento B2B, as empresas muitas vezes formam relações de longo prazo com seus clientes e estão cada vez mais envolvidas na criação de valor. Além disso, o ciclo de vendas é mais longo e complexo, envolvendo muitos participantes.
Oportunidade de capacitação para o mercado B2B:
Para se aperfeiçoar nesse cenário e identificar as melhores oportunidades para traçar as melhores estratégias digitais de marketing digital para os negócios B2B, a Digitalents, uma empresa de consultoria, treinamentos e headhunting focado no mercado digital possui cursos de capacitação em vendas para o mercado B2B. Em parceria com a ESPM, os profissionais do segmento com pouca ou nenhuma experiência em marketing digital poderão se alinhar às demandas no que diz respeito às novas tecnologias e práticas recomendadas.
No marketing voltado a negócios um dos principais desafios é mostrar aos clientes como fazer boas escolhas usando canais e estratégias digitais diferentes para atingir os compradores e vender.
B2B no LinkedIn:
As melhores estratégias digitais se encaixam muito bem nessa plataforma.
Muitos negócios B2B ainda estão descobrindo o potencial de vendas no Linkedin. A rede social voltada aos negócios tem mais de 50 milhões de usuários no Brasil, sendo muito indicada para a prospecção.
Os dados profissionais disponibilizados na rede podem ser acessados pelos vendedores. Esse conjunto de informações contribui para abordagens personalizadas e assertivas. Afinal, o vendedor pode consultar publicações, histórico, preferências e demais detalhes antes de realizar o contato com um prospect.
As redes sociais podem aumentar a conscientização da marca, humanizar empresas, estabelecer conexões com clientes, influenciadores da indústria e, potencialmente, aumentar as vendas.
Cold call:
Tentar abordar alguém que ainda não tem expectativa nenhuma de ser contactado pela empresa é uma tarefa complicada, mas acaba sendo uma abordagem necessária. No entanto, ao invés de estabelecer dezenas de ligações por dia, foque em contatos qualificados. Estudos apontam que para se obter sucesso com um prospect pode ser necessária até 10 tentativas de contato ou abordagens, ou seja, o trabalho precisa ser feito com foco e empenho.
Ações integradas de B2B:
As vendas B2B dificilmente ocorrem já no primeiro contato entre a empresa e o lead. Por ser uma negociação mais complexa, muitas vezes, necessita de ações integradas. É um processo que engloba várias etapas do funil de vendas e varia bastante de acordo com o segmento, complexidade e modelo do negócio.
Janela de oportunidade:
É fundamental responder o lead rapidamente. Até 30 minutos é o tempo ideal para aumentar as chances de efetivar um negócio e evitar a desistência do lead. Assim, é necessário aproveitar a janela de oportunidade que é quando o lead está aberto para conversar, interessado ou disponível para iniciar uma negociação.
Informações sobre o lead:
É extremamente importante saber para quem se quer vender. Nesse caso, usar a inteligência comercial é mais do que necessário, aplicando ferramentas de localização, identificação do perfil da empresa e investigação completa do potencial lead, além de conhecer os concorrentes, entre outros aspectos.
Cadência adequada:
Para diminuir a chance do lead ficar pelo caminho, e aplicar as melhores estratégias digitais, o ideal é utilizar um fluxo de cadência comercial. As interações podem acontecer por métodos diferentes de comunicação para aumentar as chances de vendas. Organize uma cadência dividida entre LinkedIn ou canais digitais, e-mails, ligações e WhatsApp. O mais importante dessa etapa é que seu fluxo seja totalmente adequado com a realidade do seu lead.
Múltiplos contatos:
No segmento B2B, não há compras por impulso, pois a negociação envolve múltiplos tomadores de decisão. Por isso, é necessário fazer diversos contatos dentro de uma mesma empresa (falar com o analista, o coordenador, o gestor até o diretor) para aumentar a possibilidade de efetivar algo.
