Você começou a utilizar o Inbound Marketing na sua empresa, já entendeu como funciona a aquisição de clientes, o funil de vendas e, inclusive, já está captando novos leads com seu conteúdo. Mas, ainda assim, você sente que pode refinar mais os contatos que passa para o seu time de vendas.
Se essa é a sua realidade chegou o momento de entender melhor o que é o Lead Scoring, como ele funciona e, principalmente, como aplicá-lo na prática. Separamos cinco dicas para você, mas, se ainda assim ficar com alguma dúvida, entre em contato com a gente!
O que é Lead Scoring?
O processo de Lead Scoring nada mais é do que atribuir pontos e gerar valor para seus leads. Ele é indispensável para que o time de vendas não perca tempo com pessoas que não possuam o perfil real dos seus clientes. Assim, a técnica permite selecionar melhor os leads gerados e melhorar a oportunidade de venda, diminuindo os custos de marketing e vendas. Vamos à prática:
Definindo os parâmetros de pontuação do Lead Scoring
Essa é uma questão que merece uma reflexão constante por parte dos times de marketing e vendas. Os parâmetros da pontuação variam de acordo com a realidade de cada negócio, do produto, mercado etc.
Algumas questões podem ajudá-lo a começar a entender o processo: o que define quem é um bom cliente para sua empresa? Quantos funcionários têm, em média, os seus clientes e potenciais clientes? Quem normalmente fecha a compra: o proprietário, um gerente, ou talvez um diretor? Você atende todo o Brasil ou apenas um local específico? Resumindo: quais informações podem facilitar o contato dos vendedores com a pessoa responsável por fechar o negócio?
Refinando a coleta de dados
Você deve coletar dados de dois grupos principais: demográficos e comportamentais. Os dados demográficos são referentes à localização geográfica do lead, idade, sexo e entre outros. Já os comportamentais como classe social, cultura, estilo de vida, entre outros definem os hábitos e preferências de um determinado contato. É fundamental que o time de vendas revise todos os leads, que fecharam ou não o negócio, para obter informações que ajudem na seleção de futuros leads.
Atribuindo pontos para seus leads
Uma vez definidos os parâmetros, é hora de oferecer uma pontuação. Vamos supor que o seu negócio seja vender para micro e pequenas empresas na região do estado do Rio de Janeiro. Normalmente quem define a compra/contratação é o próprio dono e eles possuem, no máximo, 10 funcionários.
Assim, quando um lead preencher um formulário de download de um e-book, por exemplo, você pergunta quantos funcionários ela tem e de onde são. Aquelas que tiverem entre 8 e 12 funcionários ganham mais pontos que as que tiverem 3, por exemplo. Se o lead for do Rio de Janeiro, já ganha muitos pontos, pois isso é um limitador do seu negócio e assim por diante.
Outro exemplo é quando um consumidor acessa a página de determinado produto mostrando que ele possui intenção de compra e está em busca de mais informações, uma pontuação já pode ser inserida baseada nesse interesse. Se esse mesmo usuário clicar em um e-mail de desconto, por exemplo, revela um interesse maior de aquisição, merecendo outra pontuação. Para cada comportamento vai existir uma pontuação que permitirão aferir a qualidade desse lead para seu negócio.
Quando posso começar a aplicar o Lead Scoring na minha empresa?
Você deve começar a aplicar o Lead Scoring na sua empresa quando você começa a adotar uma estratégia de Inbound Marketing e não consegue filtrar e responder seus leads manualmente. Mas lembre-se: os parâmetros da pontuação devem ser sempre atualizados com base nos resultados obtidos. Melhorar sempre é uma regra!
Por Sandra Turchi*
*Sandra Turchi é Sócia-diretora da Digitalents (www.digitalents.com.br). Consultora e palestrante sobre Marketing Digital e E-commerce. Professora nos MBAs da FGV, FIA e ESPM, onde coordena cursos na área digital desde 2008. Foi eleita uma das profissionais de marketing mais atuantes nas mídias sociais no mundo, pela SMMagazine, dos EUA. Foi executiva de Marketing por mais de 20 anos, tendo atuado em diversos segmentos de mercado. Bacharel em Administração pela USP, pós-graduada pela FGV e MBA pela BSP e Toronto University, cursou também empreendedorismo na Babson de Boston. Autora do livro Estratégias de Marketing Digital e E-commerce, lançado pela editora Atlas e do blog www.sandraturchi.com.br, além de ser articulista de diversos portais.
