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E-commerce B2B: expandindo seu negócio durante a crise

Se você pretende expandir seus negócios ou está procurando uma forma de escapar da crise investindo em estratégias de baixo custo, porém com grande alcance de público, sua melhor aposta deve ser em um e-commerce B2B (empresas que vendem para outras empresas). Essa estratégia tem sido o maior gerador de receita globalmente.

A entrada de gigantes no comércio eletrônico, como Amazon, causou um aceleramento na tendência do uso de plataformas B2B. Vendedores on-line reconhecem que a experiência do cliente em um ambiente B2B é tão importante quanto a experiência do cliente para B2C (empresas que vendem diretamente para o consumidor final). Consequentemente, as expectativas têm crescido e mais compradores B2B exigem uma experiência de comércio eletrônico simples que imite o modelo de compra do consumidor.

Separamos algumas dicas para você que quer mergulhar nesse mundo digital e conquistar um nicho em potencial que é pouco explorado.

Qual modelo devo aplicar no meu e-commerce B2B?

Existem diversos modelos de negócios B2B e todos funcionam igualmente, porém você deve avaliar o porte, competências e fluxo da sua empresa ou negócio. Conheça o modelo mais utilizado:

Um para muitos

Trata-se de um modelo direto, onde as empresas possuem sua própria loja online B2B, na qual seus clientes podem adquirir produtos ou serviços. Perceba que aqui você precisa criar uma rede interna composta por distribuidores, parceiros, fornecedores, varejistas e entregadores.

Quais vantagens de investir em um e-commerce B2B?

Tratando-se de um modelo de negócio digital, a primeira vantagem que você já sabe é o baixo custo. Antes dessa estratégia ser conhecida as empresas investiam muito dinheiro em material impresso, catálogos, contratação de pessoas para fazer distribuição nas ruas e esse alcance acabava sendo restrito.

Se você investisse pouco dinheiro o seu material de divulgação seria escasso. Com o e-commerce B2B você investe pouco e acaba gerando um alcance incontável. Só o fato de você estar no mundo on-line traz a possibilidade de ser visto e comentado por milhares de pessoas.

A segunda vantagem é que seu comércio eletrônico pode ser compartilhado em todas as redes sociais. Você promove uma maior proximidade com sua audiência e seus parceiros e acaba recebendo uma publicidade digital orgânica (onde não é preciso investir verba, as pessoas fazem divulgação gratuita e espontânea do seu produto).

O último benefício é a personalização do seu negócio. Materiais como: catálogos interativos, customização de serviços, poder de ouvir e interagir com seus consumidores com mais facilidade e assertividade e controle do estoque em tempo real são itens que farão parte do seu mundo empreendedor.

Métricas: como medir os novos resultados?

Você não pode melhorar se você não sabe o quão bem está indo e se está fazendo tudo certo. É preciso medir tudo! Quantas pessoas visitam e-commerce B2B? O que está impulsionando os acessos? Para onde os clientes vão no site? Será que eles compram? Se não, em que momento estou perdendo a compra? Analise as métricas com cuidado se você deseja aprender e melhorar. Dashboards são uma ótima ferramenta visual que geram dados e relatórios em tempo real.

Um e-commerce B2B é uma aposta certeira para expandir seu negócio durante a crise mas, assim como em qualquer outro setor, fazer sua empresa crescer não é uma tarefa simples. Por isso, é bom estar ciente dos desafios que sua empreitada vai enfrentar. Para entender os principais desafios do e-commerce B2B, clique aqui.

Por Sandra Turchi*

*Sócia-diretora da Digitalents (www.digitalents.com.br). Consultora e palestrante sobre Marketing DigitaleE-commerce. Professora nos MBAs da FGV, FIA e ESPM, onde coordena cursos na área digital desde 2008. Foi eleita uma das profissionais de marketing mais atuantes nas mídias sociais no mundo, pela SMMagazine, dos EUA. Foi executiva deMarketing por mais de 20 anos, tendo atuado em diversos segmentos de mercado. Bacharel em Administração pela USP, pós-graduada pela FGV e MBA pela BSP e Toronto University, cursou também empreendedorismo na Babson de Boston. Autora do livro Estratégias de Marketing Digital e E-commerce, lançado pela editora Atlas e do blog www.sandraturchi.com.br, além de ser articulista de diversos portais.

 

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Entenda os principais desafios do e-commerce B2B

É cada vez mais comum encontrar empresas que vendem para outras empresas por meio de lojas virtuais. Um mercado que já é gigantesco e tende a se tornar ainda maior. Segundo dados da Frost & Sullivan, a previsão é de que até 2020 o e-commerce B2B fature, aproximadamente, 6,7 trilhões de dólares contra 3,2 trilhões do B2C. Esse crescimento se deve, em muito, pelas entradas de grandes players nesse segmento, como a Amazon e o chinês Alibaba.

Apesar do otimismo e das vantagens que uma compra automatizada pode oferecer (praticidade e agilidade na aquisição, redução de gastos com comissões de intermediários etc.), o e-commerce B2B possui certas dificuldades. A relação de compra e venda entre fornecedor e cliente é mais complicada do que em lojas virtuais de empresas B2C, pois não existe compra por impulso no B2B, por exemplo.

Pensando nisso, mostraremos os principais desafios que o e-commerce B2B encontra nessa fase de maior demanda e crescimento de mercado.

Personalização de ofertas

Se para o consumidor final, as lojas virtuais podem criar campanhas e ofertas voltadas para um nicho específico; para vender para outras empresas é preciso individualizar mais do que isso.

Cada consumidor possui suas próprias demandas, recursos financeiros, estruturas e importâncias diferentes. É necessário ajustar fatores como impostos, atualização de estoque, limites de crédito, tipo de frete, precificação e condições de pagamento de acordo com cada comprador.

Além disso, é preciso ter atenção com a disposição de produtos e serviços. Com um mercado mais competitivo, é natural que existam poucas diferenças entre as ofertas de diversos concorrentes. Logo, a customização de mercadorias específicas para cada cliente é fundamental.

É como criar um site voltado para cada cliente. Muitas lojas virtuais B2B têm um login que leva o consumidor a acessar o seu próprio perfil, já com ofertas e parâmetros configurados para as suas características.

Processo complexo de compra

No e-commerce B2B a tomada de decisão por parte do cliente é mais demorada. Geralmente envolvem compras de maior valor e, em algumas ocasiões, é destinado a mais de uma pessoa (às vezes um setor inteiro) a responsabilidade por efetuar a compra. Sem contar as formas de pagamentos, onde é preciso ter um leque amplo de opções, visto que seria um dos pontos mais discutidos caso o negócio fosse fechado em uma reunião pessoal.

Nesse caso, a dificuldade está em simplificar o processo de aquisição. Além da personalização, o cliente precisa ter acesso a todas informações técnicas sobre o produto ou serviço, a um campo de FAQ onde ele possa tirar as dúvidas mais comuns, aos termos de uso e compra no site, além de um suporte ativo, que auxilie o comprador quando necessário.

Produção de conteúdo de qualidade

Os responsáveis pelas aquisições em empresas são pessoas como os consumidores finais. A cultura da pesquisa online antes de comprar é a mesma. Eles não estão somente atrás de melhores preços, condições de pagamento e adequação das ofertas. Conteúdo relevante funciona mesmo no mercado B2B, pois não só informações técnicas são suficientes.

O seu público pesquisará artigos em fóruns, blogs e em sites especializados para conhecer mais sobre os benefícios do produto ou serviço. É normal que seus potenciais clientes busquem por opiniões de outras empresas sobre a experiência de consumo e relacionamento com a sua organização.

É um aspecto que se aproxima do e-commerce B2C, mas que funciona muito bem no B2B. Portanto, considere a possibilidade de publicar conteúdos interessantes. Crie um blog, um canal de vídeos e perfis em redes sociais para divulgar sua expertise no assunto.

Conflito de canais

Outro desafio nesse segmento é o alinhamento entre as áreas de atendimento e comunicação. O setor de marketing em um e-commerce B2B possui mais relevância do que em empresas que só vendem por meio de reuniões com os clientes. Afinal, o layout do site, a customização das ofertas e até elementos de SEO são fatores que interferem na tomada de decisão dos clientes.

Portanto, o atendimento precisa dominar a plataforma de vendas, todas informações necessárias para resolução de dúvidas e a proposição de valores das ofertas. Assim, diminui-se o risco de conflitos entre o que é transmitido por setores diferentes.

Superar esses desafios não é uma missão simples. O recomendável é contar com o apoio de uma consultoria que o auxilie a escolher os melhores caminhos.

Neste post listamos as dificuldades em estabelecer um e-commerce B2B. Agora, convidamos você para conhecer as razões para uma empresa B2B investir em uma loja virtual.

Depois de conferir as vantagens e desafios, você acredita que vale a pena uma empresa B2B investir em uma plataforma de e-commerce para vender suas ofertas? Deixe a sua opinião nos comentários!

 

Por Sandra Turchi*

*Sandra Turchi é Sócia-diretora da Digitalents (www.digitalents.com.br). Consultora e palestrante sobre Marketing DigitaleE-commerce. Professora nos MBAs da FGV, FIA e ESPM, onde coordena cursos na área digital desde 2008. Foi eleita uma das profissionais de marketing mais atuantes nas mídias sociais no mundo, pela SMMagazine, dos EUA. Foi executiva deMarketing por mais de 20 anos, tendo atuado em diversos segmentos de mercado. Bacharel em Administração pela USP, pós-graduada pela FGV e MBA pela BSP e Toronto University, cursou também empreendedorismo na Babson de Boston. Autora do livro Estratégias de Marketing Digital e E-commerce, lançado pela editora Atlas e do blog www.sandraturchi.com.br, além de ser articulista de diversos portais.

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6 razões para uma empresa B2B investir em e-commerce

Tanto se fala no crescimento do e-commerce que esse parece ser o caminho mais acertado para quem deseja se destacar no mercado e conquistar novos clientes com maior poder de alcance e menor investimento. Contudo, apenas o e-commerce B2C tem se aproveitado dessa tendência, enquanto as empresas B2B ainda costumam duvidar do potencial que a internet tem para alavancar os negócios.

De acordo com a consultoria Frost & Sullivan, até 2020 o e-commerce B2B deve movimentar algo em torno de 6,7 trilhões de dólares no mundo, praticamente o dobro do comércio B2C. Você não gostaria de ficar com uma fatia desse bolo? Com certeza! Então confira aqui 6 dicas para uma empresa B2B investir em e-commerce e comece seus planos agora mesmo!

Expansão dos negócios                        

A primeira grande vantagem ao se criar um e-commerce B2B é a possibilidade de vender para mercados antes inatingíveis. A internet dá a visibilidade que você precisa para que outros clientes em potencial conheçam sua empresa e possam se relacionar com ela, fechando negócios mesmo estando distante.

Diferencial competitivo

Como o e-commerce B2B ainda é menos desenvolvido no Brasil, quem começar primeiro tem boas chances de se consolidar na dianteira do mercado. Empresas de importação, indústrias atacadistas, fornecedores de softwares como serviço (SaaS), entre outros, são algumas das empresas que podem facilmente se destacar no mercado com um e-commerce.

Ciclo de vendas mais ágil

O tempo que a sua equipe de vendas leva para fazer contato com um novo lead e nutri-lo com informações até que ele esteja pronto para fechar a compra pode ser reduzido com um e-commerce B2B, afinal, quem está em busca dos seus produtos e serviços na internet já tem a intenção de compra e pode se decidir mais rapidamente se puder fazer isso de maneira automática, sem a necessidade de ligar, ir até sua empresa ou qualquer contato direto.

Otimização de processos e controles

Outra facilidade que sua empresa poderá perceber ao criar um e-commerce business-to-business é a otimização de processos e controles de vendas. Com uma plataforma integrada ao seu CRM, ERP e ferramenta de automação de marketing, você cria um repositório de informações confiáveis sobre o seu público e pode agilizar os processos internos para efetivar vendas com mais facilidade.

O universo mobile também atinge as empresas B2B

O mercado está praticamente dominado pelos smartphones, sendo que a compra em dispositivos mobile só cresceram nos últimos tempos. Se você tem um e-commerce B2B, pode muito bem atender a esse público de maneira diferenciada, oferecendo uma experiência única de compra em um site de vendas com design responsivo.

O marketing digital também é para o mercado B2B

O uso do marketing digital para empresas B2B é cada vez maior e, quando você aplica essas estratégias digitais para atrair tráfego para o seu e-commerce e gerar mais conversões, pode escalar o seu fluxo de vendas sem elevar o seu orçamento de marketing. Basta utilizar os recursos e estratégias certos e ver a sua empresa crescer e aparecer na internet.

E então, você está satisfeito com estas 6 razões ou precisa de mais informação para se convencer de que uma empresa B2B precisa de um e-commerce? Assine nossa newsletter e receba dados e informações atualizadas sobre este e outros temas do seu interesse!

Por Sandra Turchi*

*Sandra Turchi é Sócia-diretora da Digitalents (www.digitalents.com.br). Consultora e palestrante sobre Marketing Digital e E-commerce. Professora nos MBAs da FGV, FIA e ESPM, onde coordena cursos na área digital desde 2008. Foi eleita uma das profissionais de marketing mais atuantes nas mídias sociais no mundo, pela SMMagazine, dos EUA. Foi executiva de Marketing por mais de 20 anos, tendo atuado em diversos segmentos de mercado. Bacharel em Administração pela USP, pós-graduada pela FGV e MBA pela BSP e Toronto University, cursou também empreendedorismo na Babson de Boston. Autora do livro Estratégias de Marketing Digital e E-commerce, lançado pela editora Atlas e do blog www.sandraturchi.com.br, além de ser articulista de diversos portais.

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Guia de uso de mídias sociais para empresas B2B

Mesmo com o imenso sucesso das redes sociais em vários campos de atuação, há quem tenha dúvidas sobre a efetividade desses canais para as empresas B2B, ou seja, aquelas cujo público são outras empresas. Mas a grande pergunta que fica é: as empresas não são feitas por pessoas? E essas pessoas não estão nas redes sociais?

É justamente com esse olhar — empresas são feitas por pessoas — que desenvolvemos esse guia de uso de redes sociais para empresas B2B. Com ele, você vai conhecer as vantagens de investir nesses canais de interação e relacionamento e aprender como utilizar essas plataformas para gerar mais negócios para a sua empresa.

Por que estar nas redes sociais é importante para um negócio B2B?

Quando pensamos em negócios B2B, imaginamos marcas relacionando-se com marcas, mas não é isso o que acontece na realidade. Uma pessoa da sua empresa se relaciona com outras pessoas, de outras empresas, ou seja: esse contato é de pessoa para pessoa, e é dessa maneira que você deve planejar a atuação da sua marca nas redes sociais. Essa postura mais aberta traz a oportunidade de se aproximar do seu público e dialogar de igual para igual, criando relacionamentos que abrem portas para novos negócios.

Ao gerar valor para o público da sua empresa através de conteúdo de qualidade e interações que suscitem pensamentos e atitudes positivas, você atrai mais pessoas para o seu negócio e se destaca da concorrência, amplia a visibilidade da sua marca na internet e cria uma presença digital marcante, contribuindo para o fortalecimento da imagem e reputação da sua marca no mercado.

Como começar a usar redes sociais para empresas B2B?

O primeiro passo para colocar sua empresa no mapa dos seus clientes nas redes sociais é criar páginas corporativas nas principais redes sociais utilizadas pelos seus clientes. Segundo o B2B Social Media Report, 76% das marcas possuem páginas corporativos no Facebook ou Twitter, sendo que o Twitter é campeão quando falamos em redes sociais para empresas, pois detém 73% das menções a marcas. Mas não é só com o Twitter e Facebook que a sua empresa deve se envolver. Além delas, estar no LinkedIn e também em outras mídias sociais onde seu público interage com mais frequência é essencial para desenvolver a sua estratégia com eficácia, obtendo maior audiência e melhores oportunidades de negócios. E como saber em quais redes sociais investir?

Como escolher as melhores redes sociais para a sua empresa?

Por mais que o Facebook e o Twitter sejam as redes sociais com mais atuação das empresas, você não deve se basear somente nos dados de audiência para escolher onde vai investir. Conhecer o seu público e as características de cada plataforma é essencial para desenvolver uma boa estratégia de mídias sociais para o mercado B2B.

Facebook

O Facebook possui mais de 1,44 bilhão de usuários, ou seja, milhões de profissionais com os quais sua empresa pode (e deve) se relacionar para gerar mais oportunidades de negócios. No Facebook, você estabelece relacionamentos através da geração de valor, que pode ser feita como compartilhamento de conteúdo relevante para o seu público-alvo, assim como por meio de interações com os seus seguidores, valorizando o debate e a troca de ideias sobre o seu mercado.

Twitter

O Twitter requer um diálogo ágil e intenso, que provoque os seus seguidores e faça com que eles participem. O público do Twitter é, majoritariamente, de usuários de dispositivos mobile, pessoas altamente conectadas e que esperam respostas rápidas.

LinkedIn

Criado especificamente para gerar relacionamentos de negócios, o LinkedIn é onde você tem maior liberdade para apresentar a sua empresa e dizer o que ela faz. Produzir um conteúdo relevante e compartilhar com seus seguidores auxilia na construção da reputação de sua marca, assim como, fomentar debates sobre temas pertinentes ao seu ramo e atentar-se ao que as pessoas estão falando.

Além disso, você pode incentivar seus funcionários a participarem, gerando mais visibilidade para a sua marca através da atuação em fóruns, debates e grupos de discussão, aumentando sua autoridade no mercado. Pagar perfis premium também pode dar maior liberdade para funcionários emitirem opiniões e transformarem em disseminadores da cultura e valores da empresa na rede.

Instagram

Se a sua empresa gosta de fugir do trivial, estar no Instagram e criar conversas em torno de imagens e vídeos inspiradores é sempre uma boa ideia. O Instragram é uma das redes sociais que mais cresce e atrai público disposto a se relacionarem com as marcas. E isso pode ser um diferencial para a sua empresa no momento de chamar a atenção das pessoas certas nas empresas que você tem como clientes em potencial. Mas atenção, pois deve ser analisado se tem pertinência para o seu negócio.

Pinterest

Outra plataforma que está se destacando como uma das melhores mídias sociais para empresas é o Pinterest, que permite que você segmente seus conteúdos em quadros, atingindo públicos distintos ao mesmo tempo sem que você tenha que criar uma página para cada um. Inspirado nos murais de recortes, ele pode ser utilizado para ter uma comunicação mais próxima com o seu público.

YouTube

Se você quer impactar o público, o YouTube é a rede social certa. Ele reúne todo o potencial da dupla “imagem e som” para criar conteúdo altamente relevantes para os seus clientes. Além disso, você tem a oportunidade de apresentar os seus produtos e serviços de forma dinâmica, podendo compartilhar essa experiência única em várias outras redes sociais, ampliando o alcance da sua estratégia.

Além dessas, existem várias outras plataformas de mídias sociais que você pode utilizar para gerar negócios, portanto, pesquise bem onde o seu público está e como ele interage!

Por Sandra Turchi*

*Sandra Turchi é Sócia-diretora da Digitalents (www.digitalents.com.br). Consultora e palestrante sobre Marketing Digital e E-commerce. Professora nos MBAs da FGV, FIA e ESPM, onde coordena cursos na área digital desde 2008. Foi eleita uma das profissionais de marketing mais atuantes nas mídias sociais no mundo, pela SMMagazine, dos EUA. Foi executiva de Marketing por mais de 20 anos, tendo atuado em diversos segmentos de mercado. Bacharel em Administração pela USP, pós-graduada pela FGV e MBA pela BSP e Toronto University, cursou também empreendedorismo na Babson de Boston. Autora do livro Estratégias de Marketing Digital e E-commerce, lançado pela editora Atlas e do blog www.sandraturchi.com.br, além de ser articulista de diversos portais.